5 chiến lược trong tiếp thị B2B

Những nhà tiếp thị từ doanh nghiệp hướng đến doanh nghiệp (B2B) có công việc khó khăn nhất nhưng lại bị đánh giá thấp nhất so với những công việc khác.

Nhiệm vụ của họ là tạo ra sự ghi nhớ thương hiệu của những sản phẩm hết sức "không quyến rũ". (Bạn đã từng thử tạo ra phần mềm, các vật dụng sản xuất hoặc hóa chất mà trông quyến rũ chưa?) Các nhà tiếp thị B2B phải truyền đạt cho các khách hàng tiềm năng thông minh và đảm bảo được rằng những người có ảnh hưởng sẽ có kiến thức về các sản phẩm của họ và sau đó thuyết phục được những người khác nên chọn sản phẩm của họ thay vì chọn của công ty đối thủ.

Hơn thế nữa, ngay cả khi phải gắn bó với một ngân sách tiếp thị hạn chế, các nhà tiếp thị B2B phải cung cấp một đội ngũ bán hàng nhiệt huyết với đầy đủ năng lực để làm công ty luôn phát triển. Làm thế nào để họ làm được điều đó? Các nhà tiếp thị B2B tốt nhất thì thành công bởi vì họ bắt đầu với việc xây dựng thương hiệu. Nói cách khác, các nhà tiếp thị B2B tốt nhất suy nghĩ giống như các nhà tiếp thị từ doanh nghiệp hướng đến khách hàng cá nhân (B2C).

Hãy suy nghĩ như một nhà tiếp thị B2C: Bước đầu tiên để suy nghĩ như một nhà tiếp thị B2C là tạo ra sự ghi nhớ thương hiệu rộng lớn. Hãy thử tưởng tượng bạn đang khát nước và bạn bước vào một cửa hàng có bán Coke và DMG-Cola. Bạn ngay lập tức sẽ lấy Coke bởi vì bạn biết chính xác nó có vị như thế nào, nó là sự lựa chọn an toàn. Tuy nhiên, nếu trước ngày hôm đó bạn đã nhìn thấy một biển hiệu quảng cáo viết rằng: "DMG-Cola - Vị giống Coke nhưng 100% tự nhiên" bạn có thể cũng sẽ thử DMG-Cola.

Nhà tiếp thị DMG tạo ra biển hiệu quảng cáo với mục tiêu đơn giản đó là: không bắt buộc người nào đó phải mua hàng của họ ngay lập tức mà họ tạo ra sự ghi nhớ thương hiệu - yếu tố mà sẽ ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của khách hàng trong tương lai. Tất nhiên việc áp dụng phương pháp này vào tiếp thị B2B là khó khăn hơn nhưng vẫn có thể áp dụng được.

Đầu tiên, để hình dung sự phức tạp của những khó khăn mà nhà tiếp thị B2B gặp phải chúng ta sẽ sử dụng cùng ví dụ trên nhưng trong bối cảnh của B2B. Sếp của bạn yêu cầu bạn mua soda cho bữa tiệc của công ty vì thế bạn đến cửa hàng và cũng nhìn thấy Coke và DMG-Cola trên kệ. Ngay cả nếu bạn đã nhìn thấy biển hiệu quảng cáo của DMG-Cola trước đó thì bạn vẫn chọn Coke. Tại sao vậy? Đơn giản bởi vì Coke là một quyết định ít rủi ro và nhiều quyết định mua hàng trong môi trường doanh nghiệp được thực hiện với tiêu chí là giảm thiểu thấp nhất rủi ro. Chưa có một bữa tiệc nào của công ty bị phá hỏng bởi vì mua Coke nhưng nếu bạn mua DMG-Cola và những đồng nghiệp của bạn không thích nó, bạn sẽ bị khiển trách vì quyết định sai lầm của bạn đã gây tác động tiêu cực đến buổi tiệc của công ty.

Vậy thì nhà tiếp thị DMG phải làm gì để thuyết phục bạn - một khách hàng có tư cách doanh nghiệp chọn DMG-Cola thay vì Coke. Đầu tiên, họ phải xây dựng nhận thức về thương hiệu DMG - Cola giống như trong ví dụ trên. Sau đó, họ phải đưa ra những minh họa và những chứng thực của những người khác đã thành công với DMG-Cola trong các buổi tiệc của công ty. Họ có thể tạo ra các bài tường thuật, các buổi hội thảo làm nổi bật những ưu điểm của DMG-Cola so với Coke và các đối thủ khác. Họ cũng cần phải ảnh hưởng tới những giám đốc ở công ty của bạn và những người đồng cấp đáng tin cậy của bạn ở bên ngoài công ty. Cuối cùng, họ sẽ phải đảm bảo những thông tin họ đưa ra luôn ở trong tâm trí mọi người để bạn sẽ không tiếp tục thực hiện "lựa chọn an toàn" là lấy Coke trong lần kế tiếp bạn chịu trách nhiệm về bữa tiệc của công ty.

Tiếp thị B2B thông minh = B2C có đổi mới:

Tất nhiên ví dụ đưa ra ở trên là một ví dụ đơn giản và đó là một sản phẩm B2B được tiếp thị và bán mỗi ngày. Các nhà tiếp thị B2B tốt nhất suy nghĩ giống các nhà tiếp thị B2C nhưng có sự phát triển, đổi mới. Họ hiểu rằng xây dựng sự ghi nhớ thương hiệu là vô cùng quan trọng nhưng họ cũng hiểu:

- Chính xác khách hàng là ai và ai hoặc cái gì ảnh hưởng tới khách hàng

- Các yếu tố chính của quyết định mua hàng và làm thế nào tạo ra thông điệp giải quyết các yếu tố đó

- Nội dung, những nghiên cứu tình huống thực tiễn tốt nhất để loại bỏ những rủi ro của quyết định mua hàng

- Làm thế nào để truyền tải thông điệp và nội dung tới những đối tượng mục tiêu, những người có ảnh hưởng, những người đồng cấp với tần số đủ để loại bỏ sự do dự.

Và họ làm tất cả những điều đó trong phạm vi ngân sách cho phép.

Những lời khuyên nào nhà tiếp thị B2B có thể làm theo để bắt đầu suy nghĩ giống như các đồng nghiệp B2C của họ? Dưới đây là năm chiến lược các nhà tiếp thị B2B có thể thực hiện ngay lập tức:

1. Tạo ra sự ghi nhớ thương hiệu to lớn:

Bước đầu tiên trong bất kỳ chiến dịch marketing B2B nào là tạo ra những chiến dịch và thông điệp thương hiệu mà sẽ gắn chặt với khách hàng tiềm năng lâu dài sau khi họ nhìn thấy quảng cáo hoặc thông điệp tiếp thị. Hãy sáng tạo, thử những thông điệp và khẩu hiệu mới để làm thương hiệu của bạn nổi bật so với đám đông và đưa chúng đến với khách hàng của bạn. Cuối cùng, luôn luôn xây dựng thương hiệu! Tạo ra sự ghi nhớ thương hiệu không phải là chiến dịch đơn lẻ - mà nó luôn luôn phải được thực hiện cùng với các chiến dịch khác.

2. Hiểu biết về khách hàng của bạn:

Suy nghĩ như một nhà tiếp thị B2C không có nghĩa là bạn đối xử với khách hàng của mình giống như người tiêu dùng nói chung. Đối tượng khách hàng của bạn là những chuyên gia kinh doanh muốn thực hiện được việc mua bán một cách kinh tế nhất, ít rủi ro và có giá trị cao cho công ty của họ. Luôn luôn ghi nhớ những nhu cầu và rủi ro của họ trong đầu khi xem xét các chiến lược tiếp thị.

3. Sử dụng hình ảnh để bán sản phẩm của bạn:

Mọi người luôn nhớ những hình ảnh lâu hơn nhiều so với nhớ những chữ viết, từ ngữ. Hãy chắc chắn rằng những chiến dịch của bạn hấp dẫn, dễ nhớ và tương tác. Hãy thử sử dụng những biển hiệu, quảng cáo xã hội hoặc các video có tính tương tác để thông tin cho mọi người về câu chuyện thương hiệu của bạn.

4. Duy trì sự nhất quán trong sáng tạo:

Thử những ý tưởng sáng tạo là việc tốt nhưng hãy chắc chắn rằng chúng phù hợp với tất cả các chiến dịch tiếp thị của bạn, bao gồm các quảng cáo trả tiền, mạng xã hội, phiếu bán hàng, website của công ty, các bài tường thuật, buổi triển lãm... Đồng bộ thông điệp của bạn trên tất cả các hoạt động truyền thông khi bạn chuyển khách hàng xuống các kênh tiếp thị.

5. Hãy nhân văn:

Khách hàng của bạn có thể là doanh nhân nhưng điều đó không có nghĩa họ là những người máy không thích giao thiệp cá nhân hoặc không thích cười. Hãy chắc chắn rằng tất cả những tài liệu tiếp thị của bạn được diễn đạt một cách nhân văn trong thế giới kinh doanh. Trong một thế giới mà hầu hết các chiến dịch B2B nhàm chán thì sự tương tác nhân văn hơn sẽ làm các chiến dịch của bạn nổi bật.

Tóm lại, trong lần tới khi bạn gặp nhà tiếp thị B2B của bạn, hãy đối xử tốt với họ và nói họ biết: "Bạn đã hiểu về công việc của họ hơn!" Các nhà tiếp thị B2B có một công việc áp lực rất cao, phức tạp phải hoàn thành trong một thế giới rất năng động và ồn ào. Những người làm việc tốt xứng đáng được khen thưởng với sự tăng trưởng và giá trị cổ phần đạt được.

Nguồn: www.saxagifts.com.