Chiến thuật của Startup: Tập trung nỗ lực vào bán hàng

by DRED

No Comments

Từ những ngày mới thành lập công ty đầu tiên của mình, chúng tôi chỉ có khoảng 4 đến 5 đại diện bán hàng. Họ có trực quan tốt và biết cách định vị doanh nghiệp trên thị trường, biết cách bán các sản phẩm của công ty mà không cần đến những tài liệu bán hàng, chiến lược về giá và thậm chí không xây dựng các thỏa thuận về cung cấp dịch vụ (Thực tế là công ty chúng tôi cũng không có những công cụ này)

Sau đó, chúng tôi quyết định tăng số lượng nhân viên bán hàng lên 10 người, và thậm chí thuê cả phó giám đốc chuyên về bán hàng và marketing toàn cầu. Bởi vì ông là một giám đốc bán hàng của công ty lớn nên ông kịch liệt phê phán việc thiếu hụt những công cụ bán hàng quan trọng tại công ty của tôi. Vị này đã thúc đẩy tiêu chuẩn hóa giá cả, xây dựng phương tiện marketing, quy trình bán hàng…

Ông nói với tôi “Với tôi, không có phương thức chuẩn hóa nào để đào tạo những nhân viên mới, cũng không có cách nào để chúng ta dễ dàng thực hiện các thay đổi về giá, thay đổi vị thế đối với đối thủ cạnh tranh hoặc các công cụ bán hàng mới. Điều chúng ta cần là tiêu chuẩn hóa các công cụ và trao nó cho đội ngũ bán hàng, cung cấp những thông tin cần thiết để họ làm việc một cách hiệu quả. Tốt hơn nữa, chúng ta cần hướng họ vào những thời cơ thích hợp”.

Tôi thì gắn chặt với văn hóa của doanh nghiệp trẻ mới thành lập, còn ông lại mang trong mình văn hóa của công ty lớn. Giữa chúng tôi là một vực thẳm khác biệt mà không sao có thể hòa hợp được. Nhưng có một điều mà ông đã đúng: Chúng tôi cần thay đổi khi chúng tôi phát triển. Tôi nghĩ điều này xảy ra với rất nhiều các doanh nghiệp trẻ khác. Cũng giống như công ty của tôi đã làm, những doanh nghiệp trẻ thường bị mắc kẹt trong chiến lược phát triển khi những quy trình và công cụ trở nên ngày càng quan trọng.

Đây là bài đầu tiên trong chuỗi 3 bài viết mà tôi muốn thảo luận về vấn đề mở rộng quy mô mà các doanh nghiệp trẻ thường phải đối mặt. Trong bài viết này, tôi muốn nói về việc định hướng nhân viên kinh doanh của bạn vào những cơ hội thuận tiện nhất.

Xem xét lại toàn bộ những giao dịch hệ thống tiêu thụ

Giai đoạn đầu tiên khi thành lập doanh nghiệp, mọi người quen với việc đặt thứ tự ưu tiên chặt chẽ, và họ cần phải áp dụng phương pháp này với quy trình bán hàng. Tôi đã làm điều này thông qua việc thường xuyên đánh giá quy trình bán hàng.

Để dự báo được giao dịch trong quý, nhóm bán hàng cần phải làm 4 việc:

• Xác định mục tiêu của nhóm
• Xác định người chi trả cho hợp đồng
• Trình bày cho khách hàng bảng tính toán lợi nhuận trên tổng vốn đầu tư và lợi ích của việc sử dụng sản phẩm
• Định rõ cho khách hàng cách nhìn tích cực về việc chọn lựa nhà cung cấp các tài liệu hoặc hợp tác cung cấp dịch vụ (sản phẩm mà chúng ta cung cấp)

Với việc để các nhân viên kinh doanh trình bày chi tiết về mỗi hợp đồng, tôi có thể biết khi nào anh ta không đủ lý lẽ thuyết phục trong việc xếp loại hợp đồng đó trong nhóm “Hợp đồng A” (nhóm hợp đồng có tỷ lệ dự báo cao). Khi tôi bận rộn và chỉ có thời gian xem lại những bảng biểu hoặc thông tin tổng hợp từ dịch vụ Salesforce.com, tôi không thể biết được hợp đồng nào thực sự tiềm năng. Tôi đã nghiệm ra lý do chủ yếu là rất nhiều nhân viên kinh doanh gặp gỡ với những khách hàng – người luôn sẵn sàng gặp họ và đưa ra những thông điệp cần thiết, nhưng cũng có nhiều nhân viên gặp gỡ với những khách hàng NINAs- những người không có tầm ảnh hưởng và cũng không có thẩm quyền, vì thế mà cuộc gặp gỡ không mang lại lợi ích.

Chất lượng hóa nhóm kinh doanh của bạn

Những nhân viên kinh doanh thiếu kinh nghiệm thường tốn quá nhiều thời gian vào việc gặp gỡ những người tỏ ra yêu thích các sản phẩm của họ nhưng không phải là người nắm giữ và quyết định chi trả cho sản phẩm. Tôi nghiệm ra điều này thật khó khăn. Chúng tôi có những hợp đồng bị mắc kẹt (hợp đồng sẽ kết thúc trong vòng 3 tháng nhưng lại kéo dài đến 9 tháng) hoặc chúng tôi có những đại diện bán hàng tiếp tục đưa ra những hợp đồng mới và vẫn duy trì những hợp đồng cũ mà chẳng bao giờ được thực hiện.

Những nhân viên kinh doanh kinh nghiệm nhất là những người biết 3 thứ quan trọng nhất đối với việc bán hàng: chất lượng hóa, chất lượng hóa và chất lượng hóa. Vấn đề chất lượng là hàng đầu bởi vì tất cả các đại lý kinh doanh đều thiếu thời gian và dù bạn mong muốn bán sản phẩm của mình đến đâu đi nữa, bạn cũng khôgn thể bán nó cho những kháhc hàng không thực sự sẵn sang mua nó. Khách hàng có thể có những sáng kiến khác, có những giới hạn về ngân sách hoặc chỉ vì họ cần thời gian để đánh giá sản phẩm của bạn. Một nhà bán hàng tốt nhất sẽ nói “ bạn phải sắp xếp chu kì bán hàng của công ty phù hợp với chu kì mua hàng của khách hàng tiềm năng”

Nhắm đến đạt được hợp đồng A

Sau khi nhân viên kinh doanh giải trình về hợp đồng, việc quản trị cần được tiến hành để định hướng chiến lược. Khi công ty lớn mạnh, công việc này cần được chia sẻ giữa phó giám đốc kinh doanh, phó giám đốc marketing và giám đốc điều hành. Một mặt của công việc này là chuẩn hóa phân vùng khu vực, ngành công nghiệp và tài chính, mặt khác là nỗ lực bán hàng nhiều nhất có thể.

Hợp đồng “loại A” , những hợp thực tế có khả năng khả năng hoàn tất trong vòng 3 tháng, cần phải tập trung nhiều thời gian hơn (66-75% thời gian của một nhân viên bán hàng). Hợp đồng B, hợp đồng dự báo rằng sẽ hoàn thành trong 3 -12tháng, sẽ chiếm phần thời gian còn lại của nhân viên kinh doanh. Mỗi đại diện bán hàng cần phải tự xây dựng cho mình bảng tiến độ, và những hợp đồng lớn hơn cần nhiều thời gian hơn. Tuy nhiên, chìa khóa mở rộng quy mô chính là những hợp đồng C- hợp đồng không thể hoàn thành trong vòng 12 tháng và nhóm bán hàng không cần tốn thời gian theo đuổi. Marketing sẽ giải quyết điều này.

Hãy để Marketing theo đuổi những hợp đồng C

Quản lý tiến độ trong marketing có 2 quy luật. Thứ nhất, người làm marketing phải điền vào phần trên cùng của “phễu bán hàng” – hệ thống tiếp cận để bán sản phẩm và dịch vụ với phẩm chất là yếu tố hàng đầu ( ví dụ: chuyển hóa khách hàng từ “nghi ngờ” sang có triển vọng) Thứ hai, họ cần phải quản lý những hợp đồng C. Hợp đồng C của ngày hôm nay rõ ràng có thể trở thành hợp đồng A hoặc B của ngày mai.

Những công ty hoạt động tốt phải đưa ra các chương trình hoạt động marketing tốt để theo đuổi những hợp đồng C, như các hoạt động sau:

• Thư thông báo: Một trong những mục đích mục đích của thư thông báo là các khách hàng tiềm năng luôn được biết đến các sản phẩm của cty, hoặc hình ảnh về sp, cty luôn trong tâm trí khách hàng tiềm năng. Khi gửi thư thông báo đến các doanh nghiệp có hợp đồng C với công ty, những thông tin gửi đi cần phải khác biệt so với những thư thông báo gửi đến các khách hàng hiện tại.
• Sự kiện cho khách hàng: Khách hàng tiềm năng sẽ dễ dàng ưa thích sản phẩm của bạn khi họ được nghe những khách hàng khác nói về sản phẩm của bạn chất lượng sử dụng của chúng. Những khách hàng triển vọng và những khách hàng vẫn còn nghi ngờ về sản phẩm của bạn thường tìm kiếm những câu chuyện thành công từ những đồng nghiệp của mình để biết được làm cách nào những người đó có thể cải thiện những hoạt động của mình. Một trong những việc tuyệt vời nhất chúng tôi đã làm tại salesforce.com là chạy chương trình “du lịch thành phố”, trong đó các khách hàng hiện tại của chúng tôi đã nói về cách họ sử dụng sản phẩm và đội ngũ quản lý sản phẩm của chúng tôi cũng nói về những đổi mới và phát triển trong tương lai. Sự kiện dành cho khách hàng là cách tuyệt vời để các hợp đồng C của bạn được biết đến và nâng cao mức độ quan tâm của khách hàng dành cho chúng.
• PR: Một số công ty rất giỏi trong việc xây dựng chương trình PR, nhưng một số khác lại không nỗ lực xây dựng nó. Tôi nghĩ rằng PR là một hoạt động cực kì quan trọng đối với các công ty công nghệ, nhưng hầu hết các doanh nghiệp đều không giỏi về nó. (Gần đây, tôi đã tưng viết một bài về làm thế nào để quản lý tốt hơn quan hệ với các phóng viên). Lý do khiến nhiều công ty không nỗ lực đúng mức đối với PR là PR không ngay lập tức đạt hiệu quả trong việc bán hàng. PR hầu hết là các hoạt động để thực hiện các hợp đồng C.
• Phân tích mối quan hệ: Trong rất nhiều các lĩnh vực về công nghệ, các nhà phân tích có ảnh hưởng lớn trong việc quyết định ngân sách của doanh nghiệp. Đôi khi, tôi cảm thấy điều này thật buồn cười, kể từ khi 73.6% các thống kê được thực hiện, thực tế là rất nhiều những nhà phân tích đã giúp khách hàng trong việc đưa ra những quyết định họ cần đạt được. Dành thời gian để phân tích và đưa ra những cải tiến và sáng tạo sẽ giúp bạn quản lý những hợp đồng C và biến chúng thành hợp đồng B và A. Đây thực sự là hoạt động marketing và hoạt động của giám đốc điều hành.

Giới thiệu về tác giả: Mark Suster là người thành lập và sau đó bán hai công ty của mình. Hiện tại, anh là đối tác của GRP, một công ty đầu tư mạo hiểm. Các bài viết của anh dựa trên kinh nghiệm thực tế bản thân, xoay quanh các doanh nghiệp mới thành lập cũng như các bên liên quan tới Startup. Bài viết trên nằm trong chuỗi các bài viết về chiến thuật cho Startup của anh.

Thúy Nga dịch từ Gigaom